О чем
Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность - неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче.
Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками, используя готовые скрипты.
Опираясь на собственный богатый опыт работы, а также своих коллег и слушателей семинаров, автор делится новыми и нестандартными способами стимулирования должников к погашению задолженности, рассказывает о методах PR-воздействия при сборе «безнадежных» долгов.
В книге вы не найдете сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок - она написана для «продавцов» и «коммерсантов», наполнена идеями по сбору долгов, примерами из практики, готовыми шаблонами документов, скриптами для переговоров.
«Переговоры о возврате долгов - стрессогенный фактор, который часто оставляет неприятный осадок. Чтобы его убрать, надо помнить о так называемом эффекте края (или эффекте Зейгарник), суть которого в том, что лучше запоминается первая и последняя информация. Стремясь предотвратить возникновение осадка и негатива, нужно сделать так, чтобы психологически дискомфортное событие не оказалось финальным. Говоря другими словами, нельзя делать паузу (идти пить кофе) сразу после конфликта. Необходимо работать дальше: звонить другим клиентам, включаться в решение текущих вопросов и т. д. С помощью такого подхода мы не даем себе зациклиться на негативе, набираем другие события, благодаря которым через некоторое время уже и не вспоминаем о дискомфортном контакте».
Зачем читать
- Оценить уровень противодолговой обороны вашей компании.
- Скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками.
- Усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками.
- Использовать новые и нестандартные способы давления и стимулирования должников к погашению задолженности.
- Собрать «безнадежные» долги, применяя методы PR-воздействия на должников.
Для кого
Для руководителей отделов продаж, коммерческих и генеральных директоров, собственников бизнеса, продавцов, работающих в сегменте В2В, торговых представителей и супервайзеров FMCG-компаний - всех, кто так или иначе сталкивается в своей работе с дебиторской задолженностью
«"Друзья" и "назойливые мухи" - ничего не напоминает? Вспомните прием из детективных фильмов, когда "добрый" и "злой" полицейские раскалывают подозреваемого. Порой начальство требует от продавцов, чтобы те "дружили" с клиентами, развивали неформальные отношения, а в случае неплатежа меняли линию поведения на противоположную вплоть до угроз, лишь бы скорее вернуть деньги. При таком раскладе и "дружить" не получится, и угрозы вряд ли возымеют действие. Лучший вариант, когда продавец работает над тем, чтобы стать "другом", а его коллега выступает в роли "назойливой мухи" - проводит профилактику возникновения долга на стадии заключения договора, "выносит мозг" клиенту при несвоевременной оплате и т. д. Благодаря такой схеме "кнута и пряника" возникает масса дополнительных возможностей и комбинаций, а когда клиент гасит задолженность, то будет проще выйти на новый виток сотрудничества, поскольку нет личной неприязни к продавцу».
Особенности
В книге 3 полезных приложения: интернет-ресурсы для сбора информации о контрагентах, телеграм-боты для сбора информации о контрагентах, рекомендованная литература. Также описана работа с системой «СПАРК».
